Para
vender mais e crescer no mundo de hoje é necessário aumentar as habilidades,
sejam elas intelectuais ou técnicas. É preciso aumentar o número de visitas,
melhorar a prospecção, a apresentação, o quebra-gelo e treinar a falar, a ouvir,
a neutralizar objeções, a atender o cliente, a fechar a venda, enfim é preciso
aprender a ser profissional de vendas no mundo de hoje.
Basicamente vender envolve o cliente, o profissional de vendas e o produto.
Cliente: para início de
conversa, o cliente é a pessoa mais importante de seu negócio, afinal é ele quem
paga as suas contas. Com tamanha importância, você parou para analisar quem é o
seu cliente, que informações têm sobre ele, o que motiva o comportamento dele ou
o que ele quer?
Essas respostas são fundamentais para o sucesso de suas vendas, consequentemente
para vender mais e crescer é preciso entender e valorizar o cliente.
Profissional de vendas:
Prospectar, visitar, tirar pedidos, coordenar a entrega e instalação de
produtos, ensinar o cliente a usar os produtos, solucionar reclamações e
devolução dos produtos com defeitos, elaborar relatórios, elaborar plano de
vendas, pós-venda, participar de treinamentos e palestras, sugerir como
apresentar os produtos e apresentar os materiais promocionais: você tem pleno
conhecimento de suas atribuições? Acredita em si, na empresa e no produto? Tem
iniciativa e dá o máximo? Sabe ouvir e calar na hora certa? Imprime o cunho de
sua marca? Tem disciplina e consistência? Conhece as ferramentas do profissional
de vendas? Leva soluções, benefícios, atende e encanta o cliente? Se você é esse
profissional, você é indispensável para o sucesso comercial de qualquer empresa.
Produto: este modelo é de 29”,
tela plana, #%$]...esta geladeira é frost free #%$]...
O vendedor mostra as várias características do produto e utiliza vários termos
técnicos. A maioria dos clientes está interessada em soluções e benefícios. O
profissional deve conhecer as características, transformá-las em benefícios e
satisfazer a necessidade do cliente, lembrando que são os benefícios que levam
ao fechamento.
Aliado a esse tripé, temos as
técnicas de vendas que ajudam a aumentar as vendas, considerando a influência
sobre o cliente ao usá-las, desde o primeiro contato até o fechamento da venda,
pois elas agem sobre os seus sentimentos pessoais, impulsos e necessidades.
Para atingir os objetivos é preciso
conhecer as leis da venda, usar as ferramentas do profissional de vendas, seguir
os passos da venda, utilizar a pergunta de fechamento, reconhecer os sinais de
compra e saber fechar a venda.
Seja profissional. Esse é o mundo das
vendas. Seja bem vindo!
Fonte: Por Claudinei Ferreira Costa
