Quando um cliente assina um pedido, para muitos vendedores termina o seu serviço, ao menos desta visita. Ledo engano, pois aí começa o verdadeiro serviço, que é no PREparo da próxima venda. Favor não confundir com pós-venda, que vêm depois de uma venda em si e pode ser gerenciada por um departamento específico, como pelo próprio vendedor.

        Por mais simples que seja o seu sistema ou software de vendas, um grande vendedor pode armazenar dados (que se transformarão em informações) sobre o seu cliente como:
- dados do cliente em si (o que comercializa, de quem compra, como compra)
- dados do comprador (pessoais, manias, gostos e defeitos)
- dados dos formadores de opiniões (balconistas, estoquistas, repositores)
- dados da região em que o cliente está estabelecido (litorânea, metropalitânea, agrícola)
- dados sobre as últimas compras feitas
- dados sobre os últimos pedidos perdidos (preços, prazos, estoque, desorganização, por não ter uma pré e uma pós-venda na empresa)
- dados sobre os cenários que estão se projetando (agora no RS é tempo de seca; portanto há grande procura sobre bombas de sucção e perfuração d’água, de caixas ou reservatórios d’água, de adubos devido à terra árida e seca, etc.)
- dados sobre os costumes e épocas vindouras e cruzá-los com os produtos que já vendeu e que sua empresa fabrica/comercializa, fazendo uma pré-concepção do que seus clientes podem comprar e
- dados sobre a sua concorrência (quem são, quantos são, como atuam)

        De posse de todos estes dados, um grande vendedor pode PREparar ou fazer um planejamento daquilo que vai fazer, como vai e quando vai fazer. Ele saberá o quanto poderá vender e já entrará em seus clientes pré-determinado, bastando – em tese – fazê-lo assinar o pedido. É fácil, pois é como conquistar uma namorada: basta observá-la, procurar conversar com suas amigas e quem sabe, se aproximar de sua família. Depois agradá-la que o encanto acontece. Quantas vezes estamos à frente de um cliente e ele está nos dando diversas dicas daquilo que precisa e nós – por não estarmos PREparados, deixamos de vender? Os agricultores utilizam – hoje – de recursos que podem PREver com vários dias de antecedência se vai chover ou não, mas os mais antigos, associam este software com a intuição e a observação ao meio em que estão (cenário), pois dele advém os resultados. Se ocorrer geada sobre o barro é sol que racha; se o vento é norte, três dias de ventania e depois temporal, entre outros.

        Em marketing, ao planejarmos um novo negócio ou em um planejamento estratégico, usamos a matriz FOFA (Fortaleza e Oportunidades; Fraquezas e Ameaças) que analisa os mercados internos e externos em estamos participando ou que iremos participar. Externamente temos as oportunidades como as tendências que estão se pronunciando (seca) e as ameaças, como a diminuição da renda, conseqüentemente da pouca circulação de moeda em virtude da diminuta colheita que haverá. Já no ambiente interno (empresa) têm as fortalezas (pontos fortes) que a organização ou você detém e que podemos interferir diretamente (rapidez de entrega, prazos, promoções, campanhas, etc.) e as fraquezas (pontos fracos) aonde a concorrência ou as nossas próprias deficiências nos impedem de vender mais. Em pré-venda podemos usar esta matriz, sendo o cliente o centro. Basta identificar a FOFA e teremos melhores condições, como o fato de poder agregar um serviço em um produto, diferenciando-o ao da concorrência: ponto forte; basta que o analista de crédito não perceba o tamanho do cliente (oportunidade) que deixamos de vender para um grande cliente. Isto é decorrente de uma falta de visão às oportunidades que o mercado nos mostra. Muitas vezes os vendedores não pesquisam sobre os clientes em que irão atuar. Chegam neles sem nada saber, achando que a marca que trazem junto é suficiente para fechar uma venda. Se isto fosse verdade, as tubainas (refrigerantes não famosos) não existiriam.

        Portanto, vender não é para qualquer um como antigamente se dizia: vai ser vendedor. Hoje são necessários diversos requisitos e um deles chama-se pré-venda: saber o quê e como se vai vender. Podem chamar de estratégia de vendas, mas é uma pré-venda. Tanto o é que muitas empresas têm formulários pré-preenchidos com os produtos que os clientes já compram, bastando ir colocando as quantidades. Mas para chegar a este estágio, o quanto não foi feito e gasto? Quantas pesquisas e análises foram feitas? Uma pré-venda é uma análise do que ocorreu, ocorre e poderá ocorrer.

        Cada venda em sim deveria ser analisada e PREparada como se fosse um negócio novo. Devemos chegar ao cliente como se fosse a primeira vez, mas se formos como Cabral veio ao Brasil, podemos até descobrir grandes clientes, mas com certeza perderemos muitos, porquê Cabral se preparou para uma viagem e nada sabia do mercado (cenário) que havia, achava que com o que tinha era suficiente. Se o Brasil fosse mais longe, com certeza teria naufragado, porque sua pré-viagem foi baseada em poucas informações e com base em experiência (é valido) e na intuição (ajuda). O mesmo ocorre com muitas empresas que querem abraçar o mundo, quando mal conseguem abraçar a sua vizinhança.

        Antes de determinar à sua equipe de vendas no preparo de novas vendas, analise se as últimas foram bem finalizadas, se os clientes estão satisfeitos e se seus desejos foram atendidos. De nada vai adiantar uma pré-venda se a venda anterior foi mal feita. Elimine a causa para depois investir. Seja grande com atitudes grandes.

        Fonte: Oscar Schild, primeiramente um vendedor. Gerente de vendas e um escritor sobre vendas nas horas vagas.