Alguns detalhes podem comprometer todo um processo de negociação. Um deles é bastante curioso. Todo bom profissional planeja e se prepara para as suas negociações, procurando antever os diversos rumos que estas podem tomar e as ações que podem ser adotadas durante uma rodada de negociação. Contudo, poucos se preocupam com o que fazer após o término de uma negociação. E é aqui que mora o perigo!

        Umas das medidas de qualidade de uma negociação é o grau de satisfação com o qual as partes saem da mesma. Por exemplo, vamos dizer que distribuamos um grupo de várias pessoas em duplas. Em cada dupla, um será o comprador e o outro o vendedor, com a tarefa de negociar um carro usado. Para quem vende informamos que o preço de venda desejado é entre 15 e 18 mil reais. Quem compra deverá fazê-lo por um preço entre 14 e 17 mil.

        Ao final destas negociações, perceberemos que quem chegou a um acordo, geralmente o fez dentro da faixa de 15 a 17 mil reais. Mas os valores dos acordos estarão distribuídos dentro desta faixa, todos lícitos, mas não necessariamente iguais. Se perguntarmos para cada dupla, independentemente, se as partes estão satisfeitas, tal satisfação será um dos indicativos do sucesso desta negociação.

        Agora, o que acontecerá com a satisfação de quem vendeu por 15 mil quando souber que outro vendeu por 16 mil? E quem comprou por 17 mil quando souber que outro comprou por 15 mil? Quando pensamos sobre esse exemplo, percebemos que informação adicional após um negócio ser realizado pode comprometer o mesmo.

        Ou seja, a melhor coisa que você pode fazer após o término de uma negociação é ficar calado. Cumprimente a outra parte, elogiando-a pelo excelente negócio feito e pelo extraordinário negociador que ela é e; encerre a conversa. Qualquer ação ou palavra mal interpretadas neste momento poderão afetar o nível de satisfação da outra parte.

        Apenas para ilustrar, uma vez, após o encerramento de uma venda, o cliente perguntou para o vendedor, que já estava de saída e entrando no elevador, como tinha sido a negociação. E o vendedor respondeu: “Bem, eu estava esperando uma negociação mais difícil...”. No dia seguinte o cliente ligou para a empresa cancelando o acordo e reabrindo as negociações. Pense nisso em sua próxima reunião.

        Boas vendas!
 

        Fonte: Equipe SaleSolution