Assistindo as notícias sobre esportes, vi quando os jogadores de um time de
futebol abraçaram-se no túnel de acesso ao gramado, formando um círculo. E o
capitão disse, - "vamos lá, a hora é agora. Vamos dar o sangue e fazer o melhor.
O que importa é vencer, nem que seja de meio a zero. Porque, do contrário, não
poderemos chegar de cabeça erguida às nossas casas".
Se eles deram o seu sangue ou fizeram
o melhor, não tenho como avaliar, mas, sabe qual foi o resultado daquele
incentivo? Nitidamente nervosos, erraram acima da média, inclusive o capitão. O
time perdeu o jogo e por pouco não foi goleado. Naturalmente, outros fatores
também influenciaram o resultado, a começar pelo desempenho do time adversário.
Mas, com certeza o discurso não ajudou em nada, e, possivelmente, atrapalhou.
Pois, exigir superação permanente, através de discursos inflamados e chantagem
emocional, é um tiro certo, pela culatra. E, na boca de líderes informais pode
derrubar o que uma equipe inteira construiu.
Por outro lado, o incentivo pode ser
de grande utilidade em momentos decisivos, em que a tensão e a ansiedade atuam
fortemente. Principalmente, quando nos recorda as qualidades que temos e as
habilidades que já desenvolvemos, e, portanto, estão disponíveis. Ele atua como
uma injeção na veia, que entra na circulação imediatamente.
É um estímulo à motivação. Apesar de
ser externo, e na medida em que o agente responsável se ausente, seus efeitos
cessem em pouco tempo. Seguindo no exemplo do futebol, acho estranho quando na
cobrança de um pênalti o treinador deixa toda a responsabilidade para o jogador.
Que fica a mercê dos próprios pensamentos e temores. Ao invés de lembrá-lo de
visualizar como bateu os pênaltis nas inúmeras vezes em que treinou com êxito
esta jogada.
O caso oposto é o gerente de vendas
que diz ao vendedor, palavras como essas: "Logo mais você vai atender aquele
importante cliente, não é verdade? Quero que saiba que estou seguro de que
seremos bem representados por você. Afinal, já provou inúmeras vezes que o seu
atendimento é nota 10. Não foi assim com a empresa "x", "y" e "z", por exemplo?
E, como sempre, estamos aqui para apoiá-lo no que for preciso. Sugiro que você
faça uma revisão final das suas anotações para essa reunião, relaxe e vá em
frente."
A motivação é interna, embora também
possa ser estimulada externamente. E os agentes principais são as necessidades e
os sonhos da própria pessoa. O que lhe confere um caráter mais profundo e
duradouro. Ela tem sido objeto de pesquisas científicas a várias décadas, que
resultaram em importantes descobertas, registradas nos livros e amplamente
divulgadas.
Este rico conteúdo é um aliado
poderoso para conduzir-nos, e às nossas equipes, com a segurança de quem tem uma
bússola. Desde que, é claro, saibamos em que ponto estamos e onde queremos
chegar.
O grande equívoco é confundir
motivação com agitação, falar alto, contar piadas, dançar, cantar e rir. Nada
contra esses comportamentos, a não ser o fato de que eles não são sinônimos de
motivação. E a não observação disto pode conduzir a lamentáveis equívocos.
Foi o que ocorreu quando cheguei a um
de meus clientes. E, de fora ouvi o animado treinamento que transcorria lá
dentro. Com o gerente discursando e recebendo o apoio dos vendedores. Aguardei o
momento oportuno e juntei-me aqueles campeões. Era assim que tratávamos os
nossos vendedores.
Observando as projeções de vendas
decorando as paredes, percebi que aquela animação toda estava relacionada com a
superação que o gerente propôs para aquele dia. E estranhei quando a reunião foi
encerrada, e vi vendedores tratarem de questões pessoais, ao invés de
aproveitarem o pique e se dedicarem aos negócios. Era como se tivessem saído de
um evento gostoso e divertido. E só. Ao conversar com alguns e acompanhar o
trabalho em campo de outros, previ o que comprovaríamos no dia seguinte. A
superação tinha ficado só no discurso, dentro da sala de aula.
Por quê? Para superar os desafios que
enfrentamos, dia a dia, seja qual for a nossa profissão, é necessário mais do
que incentivos. É preciso,motivação.
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