Para garantir o sucesso de sua empresa, você precisa focar em duas coisas – seus clientes e sua habilidade de manter sua empresa passo a passo com as constantes mudanças do mercado. Para manter estes dois focos com sucesso, você precisa alinhar sua organização por meio de um processo de vendas que tornará sua empresa uma máquina altamente eficiente em vendas.

        Como organizações de vendas são, em última instância, responsáveis pela geração de receitas, quase todo departamento em sua organização pode impactar seu sucesso. Alinhar sua organização significa construir uma estrutura que aumentará a efetividade da sua empresa e ajudará a melhorar o relacionamento entre departamentos chaves.

        As turbulências na economia brasileira forçaram empresas a abraçarem as mudanças, ou a perecerem. As companhias mais bem-sucedidas estão achando caminhos mais efetivos para criarem valor para seus clientes, ao invés de simplesmente comunicarem valor. Elas estão percebendo que a única disciplina dentro de uma companhia capaz de trazer renda para dentro da empresa é vendas e que é responsabilidade de todo indivíduo em qualquer departamento contribuir para apoiar o esforço de vendas.

        Efetividade em vendas significa a habilidade de uma empresa prospectar, ganhar, e manter negócios. Grandes organizações de vendas focam nestas áreas para gerarem receitas, mas mudanças no cenário econômico podem mudar o foco dos esforços. No início do ano, com a indecisão com relação ao futuro do nosso país, o foco passou a ser manter negócios com contas existentes, já que não havia muitas novas oportunidades a serem perseguidas e todos estavam nervosos com o rumo da economia. Fazia sentido ficar mais próximo de seus maiores clientes.

        Com o passar do ano e o reaquecimento de alguns setores da economia, o foco mudou para encontrar e conquistar novas contas. Os maiores clientes ficaram mais próximos e a preocupação das empresas voltou a ser o que fazer para aumentar suas receitas. Em resumo, elas precisam identificar novas oportunidades e movê-las de forma eficaz em direção ao fechamento. Um processo de vendas pode prover a base necessária para tornar a sua empresa uma verdadeira organização de vendas e passar a vender além do tradicional departamento de vendas.

        Um processo de vendas alinha toda sua organização, do departamento de vendas e atendimento ao consumidor, até P&D e marketing. Coloca todo mundo no mesmo barco. Cada indivíduo passa a entender como seu papel dentro da organização impacta na interação entre a equipe de vendas e seus clientes. Um processo de vendas permite entender melhor as necessidades dos clientes e o que oferecer a eles. Ajuda também, os clientes a tomarem decisões mais rápidas para atenderem as suas necessidades. Revela todas as pessoas que influenciam em um processo de decisão e seus níveis de influência. Um processo de vendas permite a criação de planos de ações que proporcionarão, rapidamente, resultados ganha-ganha com seus clientes.

        Como conseqüência da implementação de um processo de vendas, sua organização terá uma linguagem única facilitando a comunicação de atividades e ações necessárias para a melhoraria da satisfação dos clientes. A linguagem única permite o rápido engajamento de novas pessoas dentro de uma oportunidade já em andamento, sem que seja necessária uma descrição detalhada de todos os componentes da conta. À medida que sua força de vendas aprende mais a respeito de um cliente, melhores e mais fáceis ficam as interações. Além disso, a equipe de vendas é responsável por compartilhar essas informações dentro da sua própria empresa, de forma que toda a organização fique melhor alinhada para atender as necessidades dos clientes.

        Quando você conseguir conversar sobre prospects e clientes da mesma forma por toda sua organização, você terá previsões muito mais confiáveis. Por exemplo, se alguém disser que possui um "prospect quente" isto não lhe dirá nada, a menos que exista uma definição para “prospect quente”. Talvez um prospect quente signifique que eles possuam um orçamento alocado, que eles estarão tomando uma decisão em 30 dias, e que eles concordaram em ver algum tipo de demonstração da sua oferta. Ao detalhar os passos necessários para o desenvolvimento de um prospect, você estará construindo uma ferramenta que auxiliará na previsão de vendas e na superação dos obstáculos que usualmente impedem você de fechar negócios.

        Implementando e compartilhando um processo de vendas comum a toda a sua organização, você ganhará força e todos jogarão com as mesmas regras. O resultado final será uma melhoria no modo como sua empresa poderá identificar e conduzir oportunidades e também como gerenciar de forma eficaz as relações com seus clientes.

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