Uma das melhores sensações que existe em Vendas é a certeza de ter feito uma grande apresentação. Todos nós celebramos e nos cumprimentamos quando a apresentação sai perfeita, mesmo que tenhamos que esperar um pouco pela decisão final do cliente.

        Aliás, quando você se prepara para uma apresentação, existem basicamente 2 grandes preocupações:

        · O que você vai dizer na apresentação.
        · Como você vai fazer isso.

        As melhores apresentações recebem nota 10 nos dois quesitos. Um conteúdo excelente pode ser totalmente desperdiçado com técnicas pobres de apresentação. Da mesma maneira, uma boa técnica não vai conseguir salvar o fato de não ter nada de concreto para dizer - pelo contrário, só vai piorar as coisas.

        Segundo Ken Scott, presidente da Strategic Success Systems, os ingredientes desta receita vão ajudá-lo a preparar apresentações que tenham grandes probabilidades de fechamento. 

        Vamos começar com a parte do que dizer na sua apresentação, depois veremos como fazer isso. 

        Use estes itens como um check list antes de você fazer a sua próxima apresentação


        1. A balança da Justiça: Use uma ilustração ou foto da balança da Justiça para preparar a sua apresentação. A balança é daquelas antigas, com dois pratos pendurados, um de cada lado. Acima da balança, coloque o resultado que você está procurando. No prato da esquerda coloque todas as necessidades e os desejos de seu cliente. Agora, no prato da direita, para cada desejo ou necessidade do cliente coloque um serviço, característica ou benefício que você tem para oferecer. O objetivo é equilibrar a balança. Uma vez que você tenha conseguido equilibrar a balança do ponto de vista quantitativo, passe a ordenar as necessidades do seu cliente em ordem de importância. Faça as mudanças necessárias no seu lado da balança para reequilibrá-la. Este processo permite que você visualize rapidamente o que o cliente está procurando e o que você pode oferecer. Com isto, você consegue desenvolver a linha mestra da sua apresentação.

        2. Abertura, meio e fim: A sua professora de redação ficaria orgulhosa. Organize a sua apresentação em três partes. Primeiro vem a abertura: "Isto é o que você disse que queria, senhor Cliente. Por isso gostaríamos de apresentar-lhe estas idéias". A parte do meio deve ser bem específica: o seu plano completamente detalhado e como ele responde às aspirações do cliente. O fechamento mostra os passos que devem ser tomados para que aquilo se transforme em realidade. Se o seu produto ou serviço requer explanações e suporte excessivamente técnicos, inclua esse material em anexo. Apresente-o somente na fase de perguntas e respostas.

        3. Fatos e números: Todo grande redator publicitário sabe que uma pessoa só consegue absorver três pontos-chave. Qualquer coisa além de três é sinônimo de confusão. Suas apresentações deveriam seguir este conceito. Acerte o cliente 'na testa' com as três razões mais importantes de fazer negócios com você. Estas são as três primeiras daquela sua lista anterior (a da balança da Justiça). Suporte seus fatos/razões com algumas poucas especificações e números ou gráficos que você considera importantes (de acordo com o que você está vendendo). Coloque o resto dos dados técnicos também em anexo, caso alguém queira saber mais na sessão de perguntas e respostas.

        4. Pedacinhos de informação: Sua missão é fazer com que o cliente coma um elefante (compre seu produto ou serviço). Isso só é conseguido uma mordida por vez. 

        · Tempere sua apresentação com 'mini-fechamentos' e acordos. 
        · Reveja necessidades e cheque para ver se estão corretos. 
        · Apresente um resumo da situação e cheque novamente para ver se você continua no alvo.
        · Faça a apresentação, incluindo o preço.
        · Cheque novamente para ver se está de acordo. 
        · Conclua e feche a venda.

        5. Saiba tudo sobre o assunto: É a sua apresentação. Aprenda todos os fatos de trás para a frente, de cor e salteado. Tente conhecer o máximo possível de respostas, ou pelo menos onde encontrá-las. Fique por dentro do que a concorrência anda fazendo. Saiba exatamente quais as alternativas que você pode oferecer ali mesmo, na frente do cliente, e quanto pode negociar. Informação, informação, informação.

        Agora que já temos a parte do conteúdo resolvida, vamos cuidar da apresentação em si. Estas idéias podem ser adaptadas para qualquer tipo de apresentação, independentemente das ferramentas que você utilize. Os princípios podem ser aplicados tanto para apresentações verbais, quanto para documentos escritos ou apresentações multimídia.

        6. Os cegos podem ver: A maioria dos executivos (principalmente aqueles acima dos 40 anos) tem algum tipo de problema na visão. Por isso, faça sempre sua apresentação em letras grandes. Tenha certeza de:

        a) utilizar bastante espaço em branco; 
        b) marcar visualmente pontos importantes e
        c) usar tipos de letra (fontes) fáceis de ler (como as utilizadas em livros e revistas).

        7. Ainda não é Natal: Acredite ou não, muitas pessoas têm dificuldades em enxergar o verde e o vermelho. A melhor maneira de contornar esse problema é evitando essas cores. Se você insistir em utilizá-las, porém, reserve-as para informações não essenciais ou para marcar uma parte do texto.

        8. Seja chato e meticuloso com o material da apresentação: Corrija e revise todas as folhas, slides ou transparências. Nada é pior do que um erro de digitação justamente quando você está falando na qualidade dos seus produtos e serviços. Além disso, preste especial atenção à parte elétrica (que é a que geralmente falha na hora H). Cheque 2 vezes todos os cabos, plugs, lâmpadas, baterias, som, iluminação, etc. Se você faz apresentações freqüentemente, sabe que a Lei de Murphy foi inventada aqui. Por isso, cheque tudo duas vezes, e tenha sempre um Plano B.

        9. Preste atenção nas suas roupas: Geralmente é fácil descobrir um vendedor visitando uma empresa: se está chovendo, ele geralmente está molhado, com um guarda-chuva pingando aos seus pés, maleta 007 nos joelhos, tentando fazer sua apresentação. Não deixe isso acontecer. Aja como um camaleão, - adapte-se ao ambiente que você está visitando. Se você parecer um forasteiro, será tratado da mesma maneira. Tente chegar mais cedo e deixe o que for dispensável na entrada, com a secretária.

        10. Você também vai ser comprado: Leia qualquer livro bom de vendas e você notará uma coisa interessante: todos os experts concordam que o vendedor é tão 'comprado' quanto o produto ou serviço que ele está vendendo. Assegure-se de estar impecavelmente vestido e (detalhe importante!), que o cliente preste sua atenção total em você durante a apresentação. Controle a distribuição de folders, panfletos e outros materiais impressos, para que o cliente tenha seu foco regularmente um você.

        11. Não olha, não fale: A famosa frase "Não atire até ver o branco dos seus olhos" aplica-se perfeitamente a vendas. Você só deve falar quando puder ver os olhos de seu cliente. Se ele estiverem lendo, fique quieto. Quando você mostrar um slide ou gráfico, só avance a apresentação quando ele voltar a prestar atenção em você.

        12. Olhos para a esquerda: A nossa cultura lê da esquerda para a direita. Trabalhe sua apresentação para que seus clientes o vejam à esquerda, e depois seus olhos cruzem para a direita, procurando material sendo apresentado. Psicologicamente, esta é a opção mais confortável e agradável para quem está assistindo à apresentação.

        13. O treino faz o campeão: Você só está pronto para fazer uma apresentação depois de treiná-la pelo menos três vezes. Treine com seus colegas, parentes, o marido ou esposa - até mesmo na frente do espelho. Qualquer profissional de teatro, cinema, esporte ou música pratica e treina constantemente - mesmo as coisas mais básicas. 

        Suas apresentações são fundamentais para seu sucesso, por isso merecem a mesma preparação e atenção aos detalhes. 

        Os vencedores só chegam lá porque se preparam para vencer muito antes do show começar. 

Boa apresentação

Raúl Candeloro