Quando alguém se encontra ante a perda de um ser querido não está raciocinando normalmente, passa por vários estágios de ânimo, sente raiva, culpa, tristeza e mais tarde, geralmente depois de muita luta, a aceitação.

        Sob estas atitudes devemos trabalhar, vender, influir em decisões e etc.

        No primeiro contato com os  familiares devemos detectar em que estado se encontra a pessoa, o que está sentindo no momento. Para isso há várias técnicas, uma é a conversação, fazendo perguntas diretas, conversando sobre o falecimento, enfermidade, família, preferência ou religião, relacionando preferencialmente com o serviço e menos com a venda. Devemos falar do falecido, de seus familiares ou de qualquer outro tema que nos permita conhecer a pessoa.

        Este conhecimento nos permitirá aplicar a técnica correta para melhor venda e para satisfazer as necessidades da família, além de estabelecer um vínculo para relaxar o familiar e coloca-lo num estado necessário para a nossa interação. A duração desta conversa deve ser regulada pelo familiar, há quem fale muito e conte em detalhe o que está passando, o que representa esta perda, e há os que não falam, por isso devemos ter profissionalismo ao escutar. As melhores vendas se conseguem escutando e não falando.

        O passo seguinte é consultar uma planilha, previamente elaborada para esse caso onde os dados aferidos estão estudados e ordenado para seguir mantendo esta conversação e que não pareça uma simples lista de dados pois o objetivo é que o familiar não se dê conta de que estamos reunindo informações.

        Nesta planilha teremos a informação necessária para os tramites do velório, cerimônias, homenagens e inumação.

        Desta maneira, com toda a informação necessária, saberemos o que vender e o que oferecer a determinada família que não é igual a nenhuma outra. Este é o ponto importante, onde cada serviço é diferente, porque cada família é um caso diferente para nós, não como ocorre normalmente que segundo onde vive, o carro que tem, etc. , nos permite um pré julgamento de quanto vai gastar, e o serviço que devemos oferecer. Não podemos esquecer que cada ser humano reage diferentemente na perda de um familiar, e somos nós que devemos prejulgar. Os ritos fúnebres começam desde a retirada do corpo, sabendo que existem religiões que preparam com antecipação o corpo, lavando-o e vestindo-o com roupas especiais. Não existindo esses ritos nós devemos cria-los resultando em elementos novos para vender, a roupa e a preparação (tanatopraxia).

        O pessoal especializado em retirar o corpo deve ir acompanhado da família, realizar os tramites à vista da mesma e a preparação do corpo com a participação ativa do familiar. É comprovado que geralmente os familiares querem realizar os arranjos, porém sempre com a nossa supervisão e orientação. Se o lugar não é apropriado devemos vestir e preparar na empresa em um setor adequado e somente utilizado para esse fim. As empresas que já realizam tanatopraxia devem ter um tanatório e a família deve ver esse lugar que deverá estar em perfeitas condições de higiene o que dará segurança e tranqüilidade aos familiares, demonstrando uma grande responsabilidade por parte da empresa.

        Quando se prepara o corpo sem tanatopraxia é conveniente que os familiares vejam o trabalho, com isso atingindo dois objetivos: que nosso pessoal trabalhe com mais consciência porque está sendo vigiado pela família e uma família mais agradecida  porque está vigiando nosso pessoal. Não esquecemos que com essa simples atitude podemos reverter muitas coisas que dizem de nós e que não são certas.

        Sempre devemos ter presente que a família quer participar e que a nós convém que assim seja para que possam divulgar nosso trabalho e possam falar bem de nós se nos vêem trabalhar.

 

Ricardo Péculo

 

Este artigo continua na próxima semana com o subtítulo ''O Velório''