12 - Concorrência:

O vendedor século 21 conhece tudo sobre seus Concorrentes. É preciso sber: quais são seus cinco maiores concorrentes? Qual o percentual de participação/fatia no bolo mercadológico? Quem são os líderes, os Desafiadores, os Seguidores e os Especialistas? Quias são os pontos fortes e fracos de seus argumentos de venda em relação a eles? Quias as vantagens competitivas deles? Vocêm tem trazido informações sobre eles para a empresa? Como vencê - los ou desarmá - los eticamente?

13 - Concentração:

Tudo o que você sabe e aplica dos itens acima será reduzido a pó, se você não tiver foco. Um vendedor foca quando divide seus clientes em A, B e C e se concetra nos que dão mais resultados. Uma empresa foca quando define melhor seu público - alvo e se concetra em deslumbrá - los da melhor maneira. A dispersão é a tentação dos incompetentes.

14 - Cadastro:

Empresas e vendedores excelentes são conhecidos pelo networking, que é a rede de contatos. Profissionais muito inteligentes entedem que não trabalham para uma empresa e sim para um cadastro fidelizado, pois eles podem mudar de emprego, mas se possuem um cadastro de amigos que compram, eles têm ouro em mãos.

15 - Custo:

Campeões do faturamento em vendas levam em conta tudo sobre Custo. Por isso, pensam: qual o custo de cada visita? Qual o tempo ideal de uma entrevista, levando em conta qual o custo? Como posso comercializar com um custo baixo para oferecer preço baixo? Qual a relação custo - benefício que o cliente obterá ao fazer negócio comigo? Por que meu produto/serviço não custa nada, pois se paga por si só? Estou vendendo valor ou custo? Qual o custo de fazer pós - venda, tendo em vista que os resultados surgirão a longo prazo?

16 - Cotas:

Olhar as Cotas como um desafio de superação - esse é o segredo para ir além do topo. Mas se você não concordar com elas, lembre - se de negociá - las explicando o motivo. Porque cotas muitos baixas estragam o desafio e, muito altas, destroem a auto - estima.

17 - Contato:

E agora , o que falta ? Falta você agir e sair por aí fazendo Contatos. Ou, se for vendedor lojista, estar preparado para receber contatos. Para fazer contatos excelentes, observe estas regras simples:

1. Tenha em mãos o poder da pré - venda: conheça tudo sobre o cliente, suas necessidades e problemas.

2. Não atire nenhum argumento sem antes levantar alvos. Deixe o cliente falar primeiro.

3. Elogie algo sobre o cliente, sua função ou empresa.

4. Apresente dois ou três argumentos que contenham fortes motivos para a compra.

5. Depois disso, cale a boca: quem falar primeiro perde.

18 - Continuidade:

Todos os C's serão reduzidos a nada se você não tiver esse. Continuidade é marketing de relacionamento, é fidelização, é pós - venda, é você transformar produtos em serviços e clientes em fãs. Continuidade é a sobrevivência da empresa na era do caos.

19 - Controle:

O conceito de controles em vendas equivalente a um guarda - chuva fantástico. Vender é ter controle. Controle de si mesmo diante da raiva de uma objeção, controle. quando o cliente irrita, controle de energia de automotivação quando você não está vendendo por achar que a culpa é da crise. E mais: você precisa de controles estatísticos. Saber quantas visitas geram quantos contatos, estes quantas entrevistas, e estas quantas vendas feitas. Controles estatísticos são o espelho que mostra como você está e apontam direções a seguir ou rotas a mudar. Viva o controle!

20 - Caráter:

O que adianta você ter todos os C's da venda, se tudo isso não for complementado e enriquecido por uma honestidade notável? Citar estatísticas mentirosas, argumentos enganosos, informações falsas, criar desarmonia entre os colegas e usar truques para amaciar a inteligência dos clientes fazem o vendedor entrar para uma CPI - Clubes dos Picaretas Impunes. Já os profissionais vencedores, ao contrário, são membros de uma outra CPI - Caráter, Persuação e Integridade.

21 - Crença:

Vender é acreditar: primeiro em Deus, que lhe emprestou um corpo saudável para você beneficiar pessoas. Depois, acreditar que você é um ser especial com 144 milhões de neurônios e nasceu para vencer. Em terceiro lugar, acreditar que sua empresa tem o melhor produto/serviço, o melhor preço, os melhores motivos para o cliente ser feliz nesta cumplicidade de parcerias.

Vender é ter controle. Controle de si mesmo diante da raiva de uma objeção, controle quando o cliente irrita, controle quando o cliente irrita, controle da energia de automotivação quando você não está vendendo por achar que é culpa da crise

22 - Crescimento:

Crescer é viver no futuro hoje. Parar de crescer é viver no passado amanhã. Investir no que você não sabe imediatamente é regar seu crescimento pessoal e ter sucesso imediato em vendas.

Bem, esses 22 são essenciais. Há ainda outros C's, como coragem (para superar objeções), Curiosidade (para se desenvolver sempre), Correção (para saber recomeçar mesmo diante das falhas), Credibilidade (para vender muitas vezes para muitos clientes sempre), Conveniência (para decidir onde, para quem e em que quantidade vender), Coerência (entre o que você diz e o que você fala, ou para não desmentir no fechamento o que você disse na abordagem), Concisão (para não falar muito e não dizer nada).