1 - Convicção

É onde começa o fracasso ou o sucesso em vendas. O vendedor convence por que está convencido, empolga porque está empolgado. Uma vez perguntaram a um campeão de vendas: - Por que você vende tanto? E ele respondeu: - O meu entusiasmo bota fogo em mim e os clientes me vêem arder, eles se aquecem na minha convicção e depois, querem fazer negócio comigo...

2 - Confiança

O vendedor existe para agregar o valor ao que vende. Mas, antes disso, ele precisa agregar a si mesmo. Quando duas pessoas se aproximam, elas mantêm, primeiramente, um contato de olhos. O subconsciente do cliente acende uma luzinha mágica que avisa: "Ele é confiável" ou  " Não faça negócio com ele". Confiança é convicção  percebida como verdade. Para gerar sua confiança, venda  primeiro a você mesmo, usando recursos simples, ou do tipo: sorria com os olhos, estabeleça clima amistoso, ouça com empatia e encante com palavras inesperadas e cativantes. E lembre-se: antes de creditar é preciso acreditar.

3 - Conhecimento

Agora que você está convicto e gerou confiança, agregue valor ao seu produto/serviço usando a magia do seu conhecimento. Conhecer é investigar e perguntar.

4 - Competência

É diferente de conhecimento. Conhecimento é o que você sabe. Competência é o que você consegue com aquilo que você sabe. Para pertencer a um time de  Águias em Vendas é preciso alcançar três tipos de competência: Competência Estratégica ( Para onde eu vou?), Competência Técnica ( Como eu vou?) e Competência Emocional ( Se, por acaso tudo der errado).

5 - Competitividade

Não adianta ser competente, se não é competitivo. Competência é você saber fazer certo a coisa certa e sempre da primeira vez. Competitividade é você saber disputar isso com os outros. Competitividade é o combustível  motivacional que aciona o empenho  que gera desempenho. Hoje em dia, o mercado não remunera mais a competência, nem a competitividade. Remunera, sim,  a competência competitiva.

6 - Comprometimento

O que adianta estar convencido do que vende, saber gerar  confiança, ter aquele conhecimento invejável e uma grande competência técnica... se não estiver comprometido?  Comprometimento é diferente de envolvimento. Quase todo mundo já conhece a história do bife a cavalo ( carne bovina com um ovo em cima). Nesse sanduíche nos temos a presença de dois "profissionais": a galinha que está envolvida, e o boi que está comprometido. Para o bife a cavalo dar certo, a galinha apenas botou um ovo, já o boi deu o sangue. É muito fácil ser galinha, o difícil é ser o boi? A resposta está em seus resultados. Os resultados é o espelho de seu comprometimento.

7 - Comportamento

Muitas vezes uma venda é perdida por causa do comportamento do vendedor. Anote: postura de perdedor, mania de reclamar de tudo, roupa inadequada, falar mal da concorrência, ser percebido como alguém mais interessado em tirar o pedido do que  em deslumbrar o cliente, ficar impaciente enquanto o cliente fala, levar objeções ou negativas para o lado pessoal, inadequação diante  de secretárias e porteiros, intimidade como  cliente, ausência de cortesia envolvente, não saber "administrar" a ansiedade por não estar vendendo, aparência  de suor e de estar cansado demais, não assumir responsabilidade (como, por exemplo, dizer ao cliente: - A culpa é daqueles cabeças-de-bagre da minha empresa que não entregam o produto em tempo, não tenho nada com isso), fazer um prejulgamento ( como, por exemplo, achar que um cliente não vai comprar porque está trajando roupas pobres). Esses são apenas 14 exemplos de comportamento que bloqueiam uma venda.

8 - Comunicação

A neurolingüística nos diz que 7% são  o que você diz e 93% são como você diz. Comunicar é tornar comum ao cliente o que é comum para você.

Comunique -se para integrar, não para impressionar.

9 - Criatividade

O conteúdo foi bom, a comunicação foi ótima mas mesmo assim você não vendeu? Dá próxima vez tente ser criativo numa nova abordagem, numa nova resposta às objeções, numa nova maneira de fechar a venda. Um vendedor de vidros  se aproximou de um cliente e disse: - O senhor seria capaz de dar uma martelada neste vidro sem quebra-lo? O cliente aceitou o desafio, mas o vidro era inquebrável. O vendedor fechou a venda quando disse: - Se o senhor que é forte não consegue, agora imagine as pessoas que debruçam o corpo sobre o vidro do balcão de seu estabelecimento. Isso não é um vidro; é um lucro para sua loja. Criatividade funciona.

10 - Companhia

Você sabe tudo sobre a sua companhia? E sobre a companhia de seu cliente? Qual foi seu primeiro produto fabricado? Como os atuais produtos são planejados e produzidos? Quais as normas, as diretrizes, regulamentos e os objetivos para os próximos cinco anos? Qual a missão da empresa? E qual o seu papel para que a empresa atinja seus resultados?  Ou ainda, como fazer o cliente  perceber a tradição, a qualidade, a garantia, etc... de sua empresa? Transforme tudo o que você conhece sobre a sua companhia em argumentos de vendas.

 

 Revista Técnicas de Vendas