Aja com o mesmo
entusiasmo que você tinha no primeiro dia de trabalho
Lembre-se da sua disposição para
superar obstáculos iniciais. Revigore o seu entusiasmo. Busque uma razão pela
qual você possa se sentir motivado a vencer com mais frequência. Assuma a
responsabilidade pelo sucesso ou fracasso da venda, independentemente da
situação. Não faça como muitos que tentam justificar seu insucesso terceirizando
a culpa.
Tenha entusiasmo pelos
produtos e serviços que vende
Se você acredita que é possível
localizar algo de novo nos seus produtos e serviços, então você é daqueles que
estão dispostos a revigorar diariamente seu entusiasmo pelo produto.
Depois de algum tempo vendendo um
mesmo produto, passamos a acreditar que utilizamos todos os argumentos
possíveis. Esse é um dos maiores erros que os profissionais de vendas cometem.
Seus argumentos viram frases frias e decoradas, saem sem pensar e as vendas
começam a cair sem parar.
Reverta essa situação dedicando algum
tempo para estudar e conhecer novamente sua empresa, seus produtos e seus
serviços. Descubra uma nova aplicação, abordagem, solução ou uso. Procure por
qualquer coisa que, direta ou indiretamente, possa lhe dar novo entusiasmo pelo
que vende.
Quando você acredita no que vende,
você irradia essa crença. Você começa a demonstrar convicção e entusiasmo no que
está dizendo. Seus olhos brilham. Seus argumentos são relevantes e convincentes.
No final do mês, você irá perceber que se saiu melhor do que qualquer vendedor
concorrente seu.
Descubra onde está o
valor do seu produto
O "VALOR" do produto com certeza não
será encontrado no preço. Localize os valores do seu produto: na utilização,
aplicação, praticidade, versatilidade, rentabilidade, economia, segurança, entre
outros. Lembre-se: vendedor deve enxergar o produto que vende como um composto
de valores e não simplesmente como um objeto. Se você olhar o produto como um
simples objeto, irá encontrar um número limitado de argumentos. Se você olhar o
produto como um composto de valores, a abrangência que isso oferece transforma
sua linha de argumentação infinitamente superior.
Mostre para seus
clientes que o preço do produto é o resultado dos valores que ele
possui
O seu papel como vendedor é encontrar
cada um dos valores do produto. Assim, será fácil vencer até mesmo os
concorrentes que praticam preços inferiores aos seus.
Entregue seus materiais
de divulgação de forma a destacar ao máximo os valores que acompanham seus
produtos e serviços
Estruture uma apresentação de vendas
que tanto seus clientes novos quanto os atuais conheçam seus pontos
fortes
Repita constantemente os
valores de seus produtos e serviços para os seus clientes
Seus cliente não irão gravar os
VALORES de seus produtos e serviços se você falar para eles de maneira tímida e
somente uma única vez. Essa é a regra número um para o vendedor que quer vencer
a concorrência. Então, não hesite. Divulgue esses VALORES sempre que estiver com
algum cliente.
Diga para os seus clientes por que outros clientes estão fazendo
negócios com você
Se esforce para estabelecer um
relacionamento mais firme com os clientes. Procure torna-los mais dependente de
você.
Revista Técnicas de Venda - Editora
Quantum
